Je me souviens encore du premier projet qui nous a fait prendre conscience du pouvoir des réseaux sociaux. C’était en 2014, avec un client spécialisé en formation financière. Nous avions créé pour lui une nouvelle marque, notre équipe branding avait défini l’identité, le territoire graphique, et notre équipe digitale réalisé un (superbe) site internet. Seulement quelques jours avant la mise en ligne on s’est demandé comment assurer un trafic de qualité vers ce (superbe) site…
C’est à ce moment que Dimitri, notre spécialiste “webmarketing”, a proposé à notre client un sponsoring sur les réseaux sociaux. L’idée était de tester, alors on a investi un petit budget pour de l’achat d’espace sur Facebook. Les résultats ont été bien supérieurs à nos attentes et en quelques jours on avait déjà enregistré des centaines d’inscriptions de contacts qualifiées et un ROI (retour sur investissement) largement positif. On découvrait la très convoitée “génération de leads”.
A partir de ce moment, on a systématiquement proposé un dispositif de lancement à nos clients. Très rapidement, on s’est rendu compte qu’il fallait adapter le choix du réseau social en fonction de la cible et on a donc naturellement orienté nos actions sur LinkedIn pour des projets orientés BtoB, que ce soit pour capter des prospects mais également des candidats pour des objectifs de recrutement.
En utilisant Linkedin au quotidien, on s’est également intéressé à d’autres dimensions commerciales du réseau. Le constat est plutôt simple :
- 22 millions de membres en France dont plus de 10 millions actifs tous les mois
- 774 millions de membres dans le monde
En fonction de votre secteur, vous avez donc de grandes chances de trouver vos prospects sur ce réseau social et si vous êtes en train de le vérifier en lançant une recherche LinkedIn sur un prospect récent, c’est que vous êtes déjà, sans le savoir, en train de faire du social selling.
Qu’est-ce que le social selling ?
Le social selling, ou vente sociale en français, pourrait se définir simplement comme l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes. Le périmètre étant très large, nous nous concentrerons dans cet article sur le social selling BtoB.
Quand on parle de social selling, il est intéressant de prendre de la hauteur et de commencer par modéliser son processus de vente.
Sur un développement commercial classique, on se rend compte qu’il y a beaucoup d’énergie en amont pour réussir à trouver des prospects potentiels et à les contacter. Ensuite, on est généralement sur une approche personnalisée, voire personnifiée, qui permet un bon taux de conversion.
L’arrivée du digital a ouvert de nouvelles opportunités pour identifier plus facilement des prospects et clients potentiels, on aime parler de “développement commercial augmenté” ou de “biz dev augmenté”.
Ce n’est pas forcément une révolution pour tout le monde mais comme toute évolution il y a un avant et un après. Reste à savoir si vous serez précurseur ou si vous suivrez le mouvement
Il est intéressant de prendre de la hauteur et de commencer par modéliser son processus de vente
Comment définir une stratégie de social selling ?
Il est primordial de se poser la question de sa stratégie sur les réseaux sociaux. Des actions non coordonnées ne permettent pas d’atteindre des objectifs ambitieux. Avant de se lancer dans le challenge des 10 000 contacts ou des 1 000 likes, on vous conseille fortement de réfléchir à ce que vous souhaitez obtenir des réseaux sociaux.
Votre stratégie sur les réseaux sociaux prend en compte vos stratégies digitales et de contenu. Ces deux dimensions se côtoient sur les réseaux sociaux et vous devez les maîtriser en amont pour que vos actions soient performantes et pertinentes. Il faut donc avoir une stratégie d’entreprise claire qui permettra de déduire facilement votre position sur les réseaux sociaux. Pour vous aider posez-vous deux questions simples :
Quels objectifs faut-il atteindre ?
- RH en travaillant ma marque employeur
- Commerciaux en captant des prospects (leads)
- Communication en travaillant la notoriété
Quels types de contenus vais-je produire ?
- Vidéo
- Articles
- Infographies
- Livres blancs…
Comment déployer une stratégie de social selling ?
Une fois votre stratégie définie vous devez travailler l’opérationnel :
- Graver dans le marbre votre ligne éditoriale
- Créer votre calendrier éditorial
- Faire relayer les contenus par les membres de votre équipe
L’importance des ambassadeurs internes
Sans le relais de votre équipe, les contenus que vous mettrez en ligne n’atteindront pas leur plein potentiel. Mais pour avoir des relais efficaces, il faut aussi donner les moyens à vos collaborateurs de maîtriser les réseaux sociaux, sinon vous entendrez certainement des objections comme “ça ne sert à rien, personne ne répond sur LinkedIn” ou “on n’a jamais fait ça et pourtant on trouve des clients” etc.
Un conseil, prenez soin de vos collaborateurs, expliquez leur la stratégie et le dispositif que vous mettez en place, donnez leurs les outils pour :
- Créer leur profil
- Optimiser leur profil
- Qualifier des demandes de contacts en utilisant le ciblage
- Relayer efficacement les contenus de mon entreprise (mais pas que)
- Interagir avec la communauté (prospects, clients, collaborateurs, concurrents, etc.)
Je me permets une petite remarque pour les chefs d’entreprise, particulièrement des PME, qui sont sur des secteurs tendus en termes de recrutement : OUI LinkedIn est un réseau très utilisé par les recruteurs pour débaucher des “talents”, donc si vous poussez vos salariés à être sur Linkedin OUI ils peuvent être “chassés”. Mais au final, s’ils le sont c’est que ce sont des personnes de valeur et s’ils refusent ces sollicitations cela augmentera d’autant plus leur engagement envers votre entreprise. Attardez vous plutôt sur les raisons qui les pousseraient à partir plutôt que de craindre qu’ils ne découvrent que l’herbe soit vraiment plus verte ailleurs. Si vous considérez vos équipes, il n’y a aucune raison que leur présence sur les réseaux sociaux ne déclenche une série de démission.
L’importance du suivi
Une fois la stratégie définie, le contenu produit et les équipes formées et convaincues, vous pouvez évaluer la performance de votre dispositif de social selling.
Pour objectiver vos actions nous vous conseillons de :
- Définir des indicateurs simples à suivre
- Mesurer toutes les semaines vos résultats
Ensuite n’hésitez pas à partager avec vos équipes les enseignements tous les mois, diffuser les bonnes idées et les initiatives qui fonctionnent et réorienter les actions qui ne performent pas !
